Quante parole complesse nel mondo del Digital Marketing, tantissimi termini, una grande quantità di significati, spiegazioni e definizioni che talvolta rischiano di portare ad un po’ di confusione.
Come, per esempio, la lead generation.
Di cosa parliamo nello specifico?
Come funziona, e cosa bisogna fare nello specifico
Vediamolo insieme.
Le basi: che cosa è la lead generation
Come per qualsiasi termine e questione relativa al mondo del digital marketing, è bene che si parta con un’idea precisa di quello che è il significato delle parole che vengono utilizzate e che rappresentano le fondamenta per un lavoro capace di portare i degni risultati.
Detto ciò, iniziamo con lo spiegare che cosa si intende con il termine lead generation.
La traduzione letterale dalla lingua inglese è “generazione di contatti”, va da sé quindi che tale termine rappresenti decisamente una questione fondamentale per il proprio business?
Non si tratta di una sola azione volta a tale scopo ma di un insieme di tecniche ben precise necessarie per attirare i potenziali clienti – mirati e che possano avere reale interesse, si intende – attraverso strategie che, a loro volta, li porteranno a registrare il loro contatto.
Tale processo risulta essenziale, perché in questo modo sarà possibile ricontattare l’interessato e azionare qualsiasi tipo di piano orientato ad accrescere la propria attività. In modo tale, inoltre, che venga fatto in maniera completamente spontanea e senza violare la privacy del singolo.
In sostanza, hai presente il passaparola, le chiamate di sponsorizzazione, l’acquisizione di spazi dedicati alla pubblicità sia cartacea che attraverso mezzi come TV o radio?
Ecco, questa può essere intesa come una lead generation offline.
La stessa cosa può avvenire online, utilizzando strumenti e piattaforme disponibili in rete, ovviamente.
Un esempio?
Banalmente il sito web, social network e piattaforme di vario genere capaci di arrivare al cliente e soddisfare la loro ricerca (o interesse) in rete.
L’obiettivo principale, dunque, è quello di acquisire contatti, di farsi conoscere e di avere modo di poter sponsorizzare al meglio i propri prodotti e servizi a persone che hanno dimostrato di avere un concreto bisogno degli stessi.
La conversione di nuovi clienti riguarda anche una costruzione vera e propria di relazioni che possano durare ne tempo, stabilire un legame di fiducia che garantisca una posizione privilegiata agli occhi dell’utenza.
La Lead generation è importante? La risposta è sì.
Questo insieme di strategie, come da sottotitolo, risulta davvero basilare per il tuo business, perché? Semplice, solo così puoi avere la possibilità di raggiungere il gruppo di utenti che hanno dichiarato e dimostrato online, l’interesse per ciò che sei disposto a offrire.
Si tratta di una modalità vincente non solo per chi offre qualcosa al pubblico, ma anche per il consumatore.
È un fantastico dare per avere che avviene in maniera spontanea e automatica.
Alcuni hanno l’idea che questa strategia serva per “imbrogliare” o “intortare” il cliente finale, ma la realtà è che quest’ultimo richiede e riesce a ottenere solo ed esclusivamente le informazioni che gli servono e che gli interessano, nulla di più e nulla di meno. L’azienda, dunque, gli rivela esattamente ciò che desidera.
A riprova di questa affermazione sussiste il fatto che l’obiettivo finale non riguarda solo la vendita, ma come accennato pocanzi, anche la creazione di un rapporto di fiducia.
Come elaborare un piano volto alla Lead Generation
Cosa pensi che si debba fare per prima cosa per riuscire a contattare le persone incuriosite dalla tua attività?
Sicuramente analizzare il target di riferimento che possa consentire di ottenere i risultati e, soprattutto, le relazioni sperate.
La mente deve sempre essere rivolta alla buyer persona, elaborare un piano seguendo quello che gli altri potrebbero ricercare o ciò di cui potrebbero effettivamente aver bisogno. Al di là di tutto, occorre essere empatici e immedesimarsi sul prossimo.
Come per ogni situazione della vita, questa tecnica ha successo anche in ambito marketing.
Primo punto: individuo il target.
Ed ora?
Adesso ti serve un lead magnet utile!
Esistono talmente tante cose capaci di poter attirare l’attenzione, come si può fare a capire cosa usare per avere una massima resa?
Se ti è balenato questo pensiero, non preoccuparti, è normale.
SOS Lead Magnet: quale usare
Non tutti i lead magnet possono andare bene, tutto dipende dal settore di riferimento dell’azienda e di conseguenza, del target di riferimento del proprio business.
L’idea deve essere quella di una vera calamita, ideata proprio per attrarre a sé coloro che hanno il polo opposto – che in questo frangente significa gli interessi in linea a quanto vogliamo proporre.
Come procedere dunque?
Creando contenuti da poter fornire gratuitamente.
Attenzione, solo perché abbiamo deciso di concederli senza pagare non significa che debbano essere di poco valore o scarsa utilità. Devono rappresentare materiale di grande valore, ricorda che bisogna comunque rappresentare ciò che si fa e i propri valori oltre che incoraggiare il consumatore e continuare la conoscenza.
Ecco cosa intendiamo con qualcosa di VALORE:
- A un ebook o guida facilmente scaricabile in pdf;
- Corso o webinar gratuito
- Un videoregistrato che funga da guida e coinvolga il pubblico
- Infografiche
- Documenti contenenti qualche accenno in più e specifica aziendale o relativa ai singoli prodotti.
Promozione specifica e lead contatti
Ok, riassumendo fino a qui abbiamo:
- Analizzato il target
- Ideato un Lead Magnet
E adesso che abbiamo i contatti ricavati dalla bellissima e funzionale calamita?
Bisogna procedere in questo modo:
- Creare una pagina apposita relativa agli interessi degli acquirenti ed effettuare una promozione specifica.
- Avendo ottenuto tutti i contatti degli utenti interessati occorre realizzare una lista organizzata contenente le e-mail.
- In ultimo, è bene gestire gli indirizzi con sponsorizzazioni e newsletter volte a far crescere la relazione con il cliente. Ovviamente il tutto in maniera riservata e non invadente, non vogliamo che coloro che hanno dimostrato interesse al punto di scaricare il nostro materiale, procedano al famoso unsubscribe prima ancora di poter iniziare un rapporto, giusto?
I messaggi devono essere ben organizzati, focalizzati sul punto in comune, studiati e atti a veicolare le singole azioni all’interno di landing page apposite, accattivanti, che rispecchino a pieno le realtà aziendali e che soddisfino ulteriori necessità del singolo.
Ad ogni passaggio il lettore deve avere una sensazione di appagamento e di riuscita. Deve pensare: “finalmente ho trovato quello che cercavo!”.
Lead generation: continuiamo a coccolare i nostri clienti
Una volta che siamo riusciti ad ottenere i contatti dei potenziali clienti tanto bramati, il rischio che dobbiamo evitare è quello che questi possano non essere curati e coltivati, cadendo nel dimenticatoio.
Qui entra in gioco un altro termine importante, il lead nurturing. Il suo significato racchiude semplicemente quelle ulteriori azioni che dobbiamo compiere per accudire quelli che ben presto diventeranno i clienti.
Se questo processo viene fatto a regola d’arte, le persone (i tuoi leads) si trasformeranno in fidelity customers.
Quindi l’e-mail marketing è un’ottima scelta per riuscire a coltivare interessi ed interazioni.
La conversione, da interesse a vendita, è la parte più complicata che richiede tanta costanza e pazienza, ma a questo punto le persone hanno già scaricato, seppur gratuitamente, un tuo materiale.
Hanno compreso come lavori e quale è la tua mission.
Quindi a questo punto occorre solo che arrivino a fidarsi al punto da investire qualcosa per ottenere altro in cambio.
Un prodotto o un servizio che vale davvero la pena avere.
Dunque, l’empatia con il potenziale cliente va costruita mediante contenuto dopo contenuto senza dimenticare di affidarsi anche a ulteriori mezzi come le campagne su Google Ads, alle inserzioni attraverso i Social Network ed al Marketing Automation.
Lead generation: opinioni e considerazioni
Come per qualsiasi lavoro che si rispetti, anche la lead Generation va studiata, analizzata, testata e approfondita in modo corretto e completo.
Benché possa sembrare un lavoro scontato e banale, c’è sempre qualcosa da poter imparare e utilizzare.
Se hai dubbi in merito o bisogno di una consulenza, ti invitiamo a commentare oppure a contattarci senza alcun impegno.