Quante volte ti sei chiesto fino a che punto le tecniche di persuasione siano eticamente accettabili e quante volte, invece, hai pensato che il mondo dell’advertising online in primis sia una grandissima manipolazione, volta a fare quello che le aziende desiderano?
Non ti preoccupare, ci abbiamo pensato tutti e siamo completamente in grado di comprendere quanto, talvolta, il limite ed il confine sia realmente sottile.
Ma allora, fino a che punto il linguaggio accattivante, la scrittura persuasiva e le tecniche di marketing digitali possono essere considerati eticamente corretti, rispettosi della libertà altrui e colmi di verità?
Scopriamolo innanzitutto capendo che cosa è la persuasione.
Persuasione: il significato
In senso ampio il dizionario afferma che persuadere significa: “l‘ottenimento dell’approvazione e della fiducia attraverso un’opera generalmente personale, graduale e metodica, di convinzione”.
L’enciclopedia Treccani, inoltre riporta: “occulta tecnica pubblicitaria o propagandistica che cerca di raggiungere lo scopo per via indiretta, agendo sul subconscio del consumatore o del destinatario” e ancora “In filosofia, il concetto di «persuasione» è affine a quello di «certezza», dal quale tuttavia si distingue per una minore validità obiettiva: la certezza sarebbe piuttosto il convincimento della verità, mentre persuasione potrebbe essere anche il convincimento di idee opinabili.”
Avrai certamente compreso che la manipolazione non gode di una connotazione positiva.
Spieghiamo bene, soprattutto in ambito marketing, a cosa ci riferiamo quando parliamo di questo tema e usiamo suddetto termine.
La persuasione in definitiva, è l’abilità di modificare atteggiamenti o comportamenti, senza però usare manipolazioni o inganni, cercando di avvicinare mentalmente qualcuno alla nostra idea.
Non porta qualcuno a fare qualcosa che non vuole, ma a far rendere conto al soggetto di desiderare effettivamente una determinata cosa, semplicemente senza esserne ancora consapevole.
Si tratta semplicemente di risposte automatiche a determinati stimoli.
Per questo motivo, per il fatto che spesso nel web i clienti non siano pienamente consci di ciò che vogliono, viene intesa come manipolazione che, però, ha come fondamenta la costrizione, la coercizione o, ancora, illusioni nonché bugie.
Quest’ultima dunque, non ha a cuore i reali interessi delle persone, ma vuole sono raggiungere uno scopo, a qualsiasi costo.
Cialdini, all’interno del suo libro “le armi della persuasione” riposta dei principi che spesso sono utilizzati nella società, sei armi, appunto, che fanno parte proprio del tema in questione:
- La Reciprocità: ci viene spontaneo dare qualcosa in cambio nel momento in cui qualcuno ci ha donato un regalo o offerto un pensiero. È naturale e automatico, una risposta a uno stimolo. Nel momento stesso in cui un amico ci porta un presente, nell’immediato pensiamo a quanto tempo è passato dall’ultimo nostro regalino e ci sentiamo in obbligo a ricambiare. Un po’ per la società a cui apparteniamo, un po’ per il bene che proviamo a quella persona e, un po’, per senso di gratitudine.
- Coerenza: tendiamo a voler mantenere la parola data. Soprattutto in termini d business. Funziona così in questo caso: viene inizialmente richiesto un piccolo impegno, che di solito viene portato a termine. Specialmente dopo aver avuto lodi per l’impegno sostenuto, verrà effettuata un’ulteriore richiesta, un pochino più considerevole che, sarà portata a buon fine per la reputazione che precedentemente si è riusciti a costruire. Ecco un metodo persuasivo davvero che punta alla coerenza e alla rispettabilità del singolo.
- Consenso (riprova sociale): che siamo condizionati dalle azioni altrui è un dato di fatto, soprattutto se le persone che ci portano a compiere un’azione sono affidabili e di cui ci fidiamo particolarmente. Ma che dire di estranei? Ebbene sì tendiamo a fare anche quello che effettuano sconosciuti, benché sia un numero consistente di persone. In genere, dunque, scegliamo ciò che la maggioranza ha scelto.
- Simpatia: una caratteristica simile a quella precedente è proprio quella della simpatia. Infatti è dimostrato che si tenda a prendere decisioni più facilmente se consigliate da colui che conosciamo e che, magari, ci sta anche particolarmente simpatico.
- Scarsità: desiderare ardentemente qualcosa che è poco disponibile. È per questo che ci sentiamo attratti dai messaggi come: “ultimi pezzi disponibili!” oppure: “sconti validi fino a domani!”. In altre circostanze probabilmente quei prodotti neanche li avremmo considerati, ma presentati in questo modo ci attirano assai!
- Autorità: tale principio si basa sull’idea mediante la quale si abbia la tendenza di seguire più facilmente chi ha una certa esperienza, rilevanza e personalità. Le persone autorevoli sono punti di riferimento per noi.
Tutto questo rappresenta qualcosa di positivo o no?
Non significa che siamo in mano a una serie di menzogne, ma che, inevitabilmente e umanamente parlando, siamo soggetti a dei condizionamenti inconsci ed è più che normale che a il commercio sfrutti proprio queste peculiarità per vendere.
Quindi non necessariamente significa intortare o mentire per ottenere quello che si vuole!
Persuasione e comunicazione vanno di pari passo?
È vero, lo scopo a cui dobbiamo sempre ambire è che la nostra comunicazione, specialmente se si tratta di messaggi professionali, debba essere efficace.
Da sempre è così, sin dalle epoche antiche, quello che faceva la differenza e permetteva che le società andassero avanti era proprio la comunicazione, unita ai rapporti tra le parti.
La manipolazione, però, è alle porte.
L’impegno psicologico e concreto che dobbiamo avere è quello relativo al mantenimento delle tattiche basate sulla sincerità, l’empatia e la conoscenza.
Ciò che dovrebbe spingerci a diffondere un messaggio accattivante, di studiare per far sì che esso porti con sé dei risultati ottimali, non è il tentativo di far credere di essere i migliori, ma esserlo davvero e dimostrarlo.
Contraddistinguendosi proprio per la coerenza e l’umanità che deve stare dietro a ogni azione commerciale.
Non bisogna pensare di voler vendere per forza un prodotto, servizio o un’idea perché qui subentra inevitabilmente l’orgoglio e l’arroganza.
Il voler convincere a tutti i costi il prossimo di qualcosa che si possiede, sia materialmente che a livello conoscitivo, porta chi si ha di fronte a chiudersi a riccio e a rifiutare a prescindere, perché infastidito.
Per quanto si voglia fare del bene o si comprenda l’efficacia di ciò che si vorrebbe proporre, l’insistenza e i rigiri di parole portano il destinatario del messaggio a sentirsi a disagio e poco propenso all’ascolto.
Parliamoci sinceramente: in termini di marketing e business soprattutto, nessuno possiede la verità assoluta. Il prodotto migliore, la strategia più efficace, la soluzione ai problemi economici o il rapporto più integro.
Chi riceve le informazioni le ascolta veicolato dalle sue idee, dalle esperienze che lo caratterizzano e dalle necessità che ha nel momento stesso in cui percepisce le nozioni.
Il cliente deve invece poter percepire una comunicazione efficace e l’interessamento sincero.
In definitiva si può dire, quindi, che la persuasione si discosta notevolmente dalla manipolazione e si basa sulla cooperazione, il coinvolgimento e la preoccupazione reciproca.
È questo che si deve puntare a creare.
Devi comprendere, ovviamente, tutte le tecniche per riuscire a ottenere i risultati sperati, certo, ma è anche anche un’apertura verso il prossimo, accompagnata da profondo rispetto e voglia di diffondere la realtà.