Stai pensando di dedicarti all’acquisizione di contatti con un’adeguata strategia di lead generation? Allora dovrai dedicarti anche alla costruzione di un qualcosa che potrebbe venirti molto utile: il lead magnet.
Cosa è nello specifico e come si può fare per elaborarne uno come si deve?
Vediamo insieme come intraprendere questa strada relativa alla conquista dei leads.
Lead Magnet, cosa è
Partiamo dalle basi. Il lead magnet è un contenuto – che può essere testuale, grafico o entrambe le cose – che abbia come scopo quello di incentivare e attirare l’attenzione dell’utente. Di solito per far questo si sviluppa un materiale gratuito e persuasivo con l’obiettivo di portare il cliente ad effettuare un’azione specifica.
Di cosa sto parlando? Attenzione per azione specifica non parliamo di vendita diretta, ma al rilascio dei propri contatti: email, telefono, qualsiasi informazione utile per ricontattarlo.
Questo strumento è alla base di una buona lead generation, non può sussistere da solo e ha la finalità di creare delle liste di contatto che sono fondamentali per accrescere il proprio business.
Perché? Semplice, chi è disposto a lasciarti delle informazioni importanti come dati personali e numero di telefono (con la possibilità di essere ricontattato) è una persona interessata a ciò che hai da offrire, avvicinandosi quindi alla conversione finale (acquisto).
Partendo da questo presupposto, cosa c’è di meglio che offrire un qualcosa di incredibilmente utile?
Ti sto offrendo un documento gratuito, tu mi fornisci i tuoi dati di contatto per poter accedere al lead magnet. Facciamo un esempio.
Se vendi un servizio, potresti creare una guida in pdf che spieghi un po’ di cosa si tratta nello specifico e che faccia conoscere la tua azienda per entrare maggiormente in confidenza con il lead.
Potresti realizzare un’infografica con qualche “trucco” o stratagemma collegato a ciò che devi vendere, lasciando in sospeso qualcosa, motivo per cui il cliente vorrà saperne di più.
O ancora, se hai intenzione di mettere sul mercato un prodotto, potresti creare un video tutorial in modo che il tuo lead possa entrare in confidenza con la tua proposta ed il tuo Brand.
Tutto questo ovviamente deve essere profilato, targettizzato e quindi deve essere capace di dirigersi verso un pubblico preciso.
In definitiva si può dire che questo tipo di contenuti è essenziale per ottenere una strategia di Inbound Marketing e quindi fare in modo che siano i potenziali consumatori a venire da te e trovarti.
Attenzione inoltre a un ulteriore dettaglio: non deve essere un’iscrizione a un contenuto di qualsivoglia genere che sia continuativo nel tempo.
Il punto è che gli utenti si sono dimostrati interessati, questo deve portare al passaggio successivo con lo scopo di farli diventare clienti fissi.
Primi passi per creare un lead magnet
Fino a qui abbiamo detto che un lead magnet deve essere:
- gratuito
- correlato al business,
- specifico, capace di risolvere un problema particolare
- facilmente fruibile ovvero che possa richiedere poco tempo per averlo
Ma come possiamo creare un lead magnet capace di soddisfare le proprie esigenze e, soprattutto, quelle del pubblico?
Come prima cosa occorre fare un’analisi del target. Viene normale capire il perché.
Se si vuole soddisfare delle specifiche esigenze, occorre capire a quali di queste dedicare il proprio tempo, e quindi ai soggetti che potrebbero aver bisogno di aiuto.
Il mio utente cosa cerca? Quali sono le sue necessità? Fossi al suo posto, cosa vorrei trovare?
Queste sono i classici quesiti che ci si deve porre.
A questo punto, avendo capito su cosa occorre puntare, è bene trovare il modo per fornire le risposte mediante specifiche keywords.
Quest’ultime sono fondamentali per noi che stiamo cercando di creare valore, perché sono le medesime che utilizza chi cerca online soluzioni inerenti ai tuoi prodotti o servizi.
Un consiglio: concentrati anche su quello che fanno i tuoi competitor, su come lavorano e su cosa puntano. Fai questo non per simulare le loro azioni, ma per fare esattamente l’opposto! Il tuo obiettivo in questo momento è quello di distinguerti dalla massa.
Orientati su qualcosa di speciale, di straordinario, capace di farti uscire dal gruppo delle ricerche internet.
L’utente è ignaro riguardo a chi possa aiutarlo nei suoi dubbi e nelle sue incertezze e sceglierà solo colui che saprà essere abbastanza convincente da fargli capire di aver trovato quello che cercava, la risposta concreta alle sue domande.
Senza troppi rigiri di parole, senza manipolazioni o inganni.
Quindi sii sincero, sii te stesso, esponi ciò che vendi e sai vendere nel migliore dei modi in maniera immediata, schietta e trasparente.
Quante tipologie di lead magnet ci sono?
Non bisogna fare di tutta l’erba un fascio, non esiste la regola o la formula magica capace di far trasformare le persone in contatti fidelizzati in men che non si dica e che vadano bene per qualsiasi settore.
Ecco qualche esempio di lead magnet che si rispetti:
- Guide PDF
- Infografiche
- Video
- E-books
- Layout adattabili
- Tutorial / demo di prodotti o servizi
- Ricerche/ studi
- Offerte / sconti (più facile per e-commerce per esempio)
- Lezioni online (offrirne una o due per portare a proseguire)
In realtà ogni cosa può essere una calamita (lead magnet) per acquisire contatti, sempre che sia stata studiata appositamente e che sia indirizzata a un pubblico effettivamente interessato.
L’importante è che sia gratuito ed offerto in cambio di determinate informazioni di contatto.
Prima di arrivare a portare i potenziali customers a lasciare i loro contatti, occorre fare anche qualcos’altro.
Cosa può convincere una persona ad in inserire in un apposito modulo la propria e-mail per essere eventualmente ricontattato in futuro? Tu lo faresti così, tranquillamente?
Sicuramente no, quindi l’aspetto fondamentale da considerare è adottare un copywriting creativo e persuasivo, soprattutto.
Ci vuole uno studio apposito, oltre che del target e degli obiettivi, anche del contenuto testuale e grafico.
Non bisogna lasciare nulla al caso, è indispensabile adottare determinate tecniche persuasive che devono essere adoperate per il raggiungimento di quanto vogliamo che avvenga.
Dopo aver fatto ciò, aver convinto la persona in questione a lasciare il proprio indirizzo di posta elettronica (o altre informazioni) ecco che può subentrare la squeeze page, chiamata anche OPTIN page.
Parliamo di pagine (landing page) pensate e strutturate appositamente per lo scopo, quello di acquisire i famosi contatti (leads) di cui parliamo
Dovresti sempre dedicare cura ed attenzione nello strutturare una parte del tuo sito con lo scopo di fare lead generation. Meglio ancora se l’intero sito viene strutturato con questo scopo!
Ma perché dedicare addirittura una pagina (o addirittura l’intero sito) per l’acquisizione dei leads?
Intanto perché puoi spiegare meglio quello che fai, ciò che vendi e perché il lettore in questione dovrebbe mettersi così tanto a nudo da lasciare un pezzo di sé e delle sue informazioni personali.
Non è un obbligo avere un’optin page, ma di sicuro una risorsa dedicata è sicuramente più profittevole perché maggiormente ottimizzata e facilmente indicata per la diffusione sui social network mediante inserzioni e pubblicità a pagamento.
In conclusione
Lo scopo è quello di acquisire contatti che siano poi fidelizzati.
Per ottenere ciò, tu per primo devi mettere sul tavolo qualcosa, te stesso, la tua missione ed i tuoi principi.
Ricorda però che non tutte le strategie di marketing vanno bene per qualsiasi tipo di attività, è bene che tu riesca a comprendere quale direzione intraprendere, facendoti aiutare da esperti del settore.
Lo sforzo sta proprio in questo: nella creazione di un lead magnet ad hoc che rappresenti una strategia e il pensiero aziendale, ma che sia anche capace di soddisfare i bisogni dei potenziali fans.
Per fare ciò, una precedente analisi del target è d’obbligo.
Accumulare indirizzi email solo per il piacere di avere un database consistente e sperando che possa portare a risultati proficui è errato, perché potresti incorrere in delusioni enormi.
La qualità batte sempre la quantità, e se si punta sulla prima la seconda verrà poi da sé con il tempo.