Se hai iniziato ad approcciarti al mondo dell’online marketing avrai sicuramente sentito parlare di funnel di vendita, e sicuramente avrai cominciato a pensare: “ma perché ogni volta deve uscire qualche parola nuova, per lo più in inglese?”.
Il rischio di rimanere indietro sulla tabella di marcia è reale in effetti e si rischia di credere che il tutto sia più complesso di quello che in realtà è.
Ma allora facciamo un po’ di chiarezza, cosa è questo funnel marketing?
FUNNEL, questo sconosciuto
In effetti non è una concezione antica o da sempre utilizzata, è da qualche anno che i digital marketer e i differenti professionisti del settore ci sbattono la faccia e anche loro, inizialmente, hanno avuto qualche difficoltà a metabolizzare il termine, specialmente vedendolo riportato in alcuni contenuti le prime volte.
La realtà, però, è che non si tratta per nulla di una reale novità.
Per lo meno per ciò che significa.
Letteralmente la parola “funnel” significa imbuto e rappresenta a pieno il percorso che ogni potenziale cliente segue nel momento in cui è soggetto ad una strategia di vendita.
Entra in tale imbuto, giustappunto, ed affronta un tragitto che lo porta a diventare un acquirente a tutti gli effetti.
Ma perché parliamo proprio di imbuto?
Beh, perché rende benissimo l’idea.
Se ci pensi all’interno di questo oggetto possono entrare molte cose, ma solo poche sono destinate all’uscita.
Così, figurativamente, sono potenzialmente molti i visitatori che decidono di entrare all’interno di una piattaforma o sito web, ma in minima parte sarà portata a finalizzare l’acquisto finale.
In definitiva, si può dire che sia un modello di marketing che viene utilizzato per descrivere e studiare la strada che il consumatore intraprende verso l’acquisto di un prodotto o servizio.
Comprensivo dei vari step che, inevitabilmente, deve effettuare: dal contatto alla conoscenza approfondita, passando per il corteggiamento fino a raggiungere la vera e propria conversione.
Viene da sé comprendere che per chi elabora e sviluppa la strategia di marketing, questo percorso risulti fondamentale per stabilire i vari asset di marketing mirati da utilizzare – come landing page o email – per condurre, dunque, la vendita.
Tali passaggi sono davvero importanti, in quanto vengono analizzati e progettati appositamente per guidare i visitatori verso una decisione il più possibile positiva e volta, di conseguenza, all’acquisto.
Inoltre, è proprio il compito di chi dirige e implementa la strategia cercare di far uscire dall’imbuto, più acquirenti possibili.
Ma che siano buoni, profilati e giusti.
In sostanza, i funnel di vendita aiutano a ottenere molte informazioni su:
- Quanti lead sono in ogni step del nostro imbuto
- Quante conversioni sono andate a termine per ogni passaggio
- Se ci stiamo rivolgendo ai clienti giusti e, quindi, a un target apposito orientato alla riuscita
- Su cosa poter lavorare per migliorare i risultati.
Funnel marketing: quali sono gli step
Ok, abbiamo compreso cos’è un funnel di marketing, ma adesso dobbiamo capire quali sono i vari passaggi fondamentali, capaci di portare una persona a conoscere il brand che vogliamo che conosca e ad acquistare ciò che rappresenta.
Primo step: creare il giusto messaggio
Come per qualsiasi cosa, è bene presentarsi al meglio, non credi?
Non si può pretendere che qualcuno si innamori di noi senza prima averlo colpito con il nostro aspetto ben curato e tenuto.
Questo è quello che conta: creare contenuti che possano attrarre e incuriosire i visitatori.
La visibilità degli stessi creerà valore e interesse.
La divulgazione mediante strumenti e strategie mirate, inoltre, permetterà di raggiungere in automatico tutti coloro che potenzialmente potrebbero decidere di approfondire “l’amicizia”.
Nella prima fase del nostro imbuto, dunque, si lancia l’amo e solo coloro che già sono volenterosi di ricercare un determinato prodotto o servizio, abboccheranno.
Crea, dunque, materiale che generi curiosità e voglia di approfondire.
Distinguiti dagli altri e offri qualcosa in più che permetta al tuo potenziale acquirente di fare un ulteriore passetto verso di te.
Infine, ciò che dovrai fare è stabilire un’aspettativa.
Imbandire un po’ di suspense che possa veicolare l’azione della persona e darti, così, modo di poter – anche tu – fare uno step verso di lei.
In che modo?
Portandola a lasciare il suo indirizzo e-mail per esempio.
Questa fase si chiama TOFU e no, non è l’alimento di semi originario dell’Estremo Oriente, ma significa “top of funnel” ed è dunque la fase più grossa, quella in cui ti metti a nudo e cerchi di pescare il più possibile.
Infatti, questa prima parte comprende tutti i visitatori che entrato a contatto, in un modo o nell’altro, con la tua compagnia.
Secondo step: continua ad accrescere l’interesse
In questa parte, l’iniziale curiosità dei potenziali clienti deve essere alimentata creando ulteriore interesse. Però, chiedendo qualcosa in cambio: facendo pagare il materiale desiderato, o portando il visitatore a intraprendere lo step successivo.
Non per nulla viene anche definita la fase del nutrimento (nurturing).
Lo scopo è quello di tenerlo caldo, di fornirgli ulteriori dettagli, informazioni che potrebbero portarlo ad andare avanti nel processo decisionale.
Un ulteriore modo di definire il secondo step, utilizzando sempre un acronimo è MOFU: “middle of the funnel”.
Il suo significato riassunto in poche righe?
Il visitatore qui, si sta informando in modo più profondo e realmente interessato.
Terza fase: pochi ma buoni
Ed eccoci che ci stiamo avvicinando al succo, alla parte che più ci interessa in termini di business.
Anche definita BOFU – “bottom of the funnel” – si tratta del momento in cui il numero degli utenti è diminuito ancora, ma molti si stanno avvicinando, convinti sulla decisione finale.
È proprio qui che vogliamo proporre ciò che desideriamo vendere, un prodotto, un servizio, un corso, quello che rappresenta la nostra azienda, insomma.
In teoria dovrebbe essere lo step più easy, da qui davvero tutto dovrebbe essere in discesa perché ormai i potenziali clienti sono quelli decisi, interessati, profilati e rappresentano a pieno il proprio target di riferimento e niente dovrebbe ormai impedirgli di procedere con la parte finale del funnel.
Le persone, qui, dovrebbero pensare: “finalmente ho trovato quello che cercavo!” oppure “ecco la soluzione al mio problema!”.
A questo punto, però, anche noi dovremmo spingerci e lanciarci con la richiesta del prezzo del prodotto in ballo.
In che modo? Sempre in maniera appetibile, è chiaro.
Si può scegliere:
- o facendoli cadere in una landing page super invitante, con messo in evidenza il costo in questione, magari con uno sconticino a patto che venga comprato subito; o messo in modo tale che possa sembrare iper-conveniente.
- In alternativa, mediante newsletter ed e-mail aventi il medesimo scopo.
In sostanza, cosa dovremmo riuscire a fare con questi strumenti?
- Portare il cliente a procedere all’azione facendogli credere di essere di fronte a un’occasione irripetibile;
- Fidelizzazione e costruzione del “rapporto” creatosi fino a quel momento, capace di portarlo a voler rimanere con noi (anche dopo il futuro acquisto);
- Diffondere, come accennato, il senso di urgenza(reale e non inventato, il cliente non è sciocco).
E se il cliente che, fino a quel momento sembrava intenzionato a concludere l’affare, si tirasse indietro all’ultimo?
Niente paura, il consenso ad avere i suoi dati (l’indirizzo di posta elettronica per esempio) te lo ha dato.
Non perderlo e inseriscilo all’interno del data base “potenziali clienti” e cerca di contattarlo sporadicamente e non in maniera insistente.
Un po’ come dire: “Ehi, noi ci siamo, quando voi e sei pronto, basta fare un clic!”.
Clienti acquisiti, tutto qui?
Una volta ottenuta l’azione di acquisto da parte dei visitatori – che a questo punto saranno diventati veri e propri clienti – non bisogna lasciare la presa.
In questo modo potrebbe sembrare vero e proprio opportunismo.
Consideriamo le persone solo fino a quando raggiungono il nostro scopo e poi basta, addio?
Ovviamente no, vogliamo anche che abbiano una bella opinione di noi che si trovino bene e che abbiano la sensazione che ci interessi sinceramente a loro e alla loro riuscita nell’ambito da noi designato.
Un’ottima assistenza, presenza e visibile disponibilità da parte della nostra attività potrebbe essere una buona soluzione.
Questo non solo perché li porterebbe a essere rivolti a noi nuovamente per un eventuale futuro acquisto, ma potrebbe renderli veri e propri ambassador e fan del nostro Brandi.
Questa sarebbe una vera conquista.
Non solo in termini monetari e di vendita, ma anche di reputazione.
Ciò che realmente conta non solo nel mondo degli affari, ma in ogni relazione che si rispetti.