Esistono due concetti fondamentali dai quali iniziare: il concetto di vendita ed il concetto di marketing.
Qual è la differenza sostanziale tra i due?
Il primo prevede la creazione del prodotto ed il modo per venderlo al pubblico.
Il secondo prevede invece la vendita basata sui bisogni del potenziale cliente.
Importante è capire come questo possa veramente influenzare i nostri risultati economici ed il lavoro che deve svolgere il venditore all’interno dell’azienda.
Qual è il punto sul quale focalizzare i propri sforzi per poter semplificare il nostro processo di vendita ed aumentare di conseguenza il fatturato aziendale?
Il secondo, ovvero il concetto basato sul marketing.
Questo ci permette di non dover trovare le persone giuste per il prodotto creato, ma di creare il prodotto su misura in base ai bisogni dei clienti, e questo equivale ad una cosa sola: vendite spontanee e grande facilità di acquisto da parte dei clienti.
Questo perché chi vende non deve mai rincorrere il cliente, altrimenti il rischio è quello di allontanarli e dare un’impressione errata, quasi di “disperazione”.
Vogliamo forse dare questa percezione di noi? Assolutamente no, non è forse così?
Qui entra in gioco l’analisi di mercato.
Un’analisi di mercato attenta ci porta a tre risultati:
- Maggiore facilità nella vendita del prodotto (la percentuale di vendita è maggiore rispetto a chi deve “convincere” per acquistare il proprio prodotto);
- Soddisfazione elevata del cliente e conseguente passaparola positivo;
- Aumento del fatturato e del profitto aziendale.
Grazie al web è possibile avere una prima idea di come si muovono i competitors e di cosa vogliono i clienti.
DA DOVE INIZIA LA RICERCA DI MERCATO?
Il primo punto dal quale è sempre necessario partire è comprendere cosa dicono gli utenti dei vari prodotti, delle aziende e com’è stata la loro esperienza di acquisto generale.
Inoltre, in questo modo è possibile capire cosa si aspettano da un’azienda, cosa potrebbe migliorare la fiducia verso il brand di riferimento e cosa importante, i punti deboli ed i punti di forza dei nostri competitors.
I PRINCIPALI CANALI ONLINE PER INIZIARE
Per iniziare la nostra indagine possiamo avvalerci, inizialmente, di alcuni canali principali:
- Blog di settore: in rete esistono milioni di blog dove poter analizzare recensioni, opinioni o idee su brand e prodotti. Oltre gli articoli possiamo leggere i commenti degli utenti, questo ci permette di comprendere ed analizzare le domande più frequenti e gli argomenti di maggiore interesse.
- Forum: la differenza tra i blog ed i forum è questa, i blog contengono articoli sotto varie forme mentre i forum sono discussioni vere e proprie nate dagli utenti. Contengono domande e risposte relative a prodotti, servizi, esperienze di acquisto e altro.
- Siti specifici per le recensioni degli utenti: prendiamo come esempio Tripadvisor, è diventato un punto di riferimento per chi cerca un ristorante, un albergo o una località da visitare. Con le recensioni dirette è possibile analizzare cosa dicono dei concorrenti e di conseguenza migliorare la nostra posizione.
- Social Network: prima di effettuare un acquisto, più del 50% delle persone chiede un parere o un’opinione sui social come Facebook, Instagram o LinkedIn. Di primo impatto possono sembrare scontati, ma gruppi, pagine e profili possono svelarci molti dettagli che ancora non conosciamo e così migliorare prodotti, servizi ed esperienze in generale del cliente.
Ecco un esempio di feedback negativo lasciato all’interno di un gruppo di settore da parte di una cliente:
L’azienda in questione, per poter evitare questi feedback e migliorare l’esperienza dell’utente, deve saper leggere e trovare i migliori gruppi di settore (quelli di riferimento).
In questo modo può analizzare cosa dicono i clienti e quali punti deboli può andare a correggere.
Esistono software appositi (come Buzzmetric) che se utilizzati in maniera corretta ci permettono di avere un’idea di base dell’andamento di alcuni settori e dei social.
MISURA DELLA DOMANDA: CAPIRE IL MERCATO
Alla base di un’analisi di un’indagine di mercato c’è la voglia di scoprire i concorrenti ma anche di comprendere il mercato potenziale, ovvero l’esistenza di un pubblico al quale vendere.
Possiamo dare vita a decine di stime diverse in base ai dati che abbiamo a disposizione, inoltre è utile analizzare dei dati non solo a livello nazionale, come fanno in molti, ma anche a livello regionale per individuare la modalità di vendita e distribuzione del prodotto:
- Il mercato potenziale: in questo caso analizziamo i potenziali clienti interessati ad un prodotto o servizio, in base alla loro provenienza, possibilità economica, etc.. Bisogna specificare, però, che un interesse potenziale va analizzato attentamente in base ai criteri della persona.
Non tutti dispongono delle risorse necessarie per accedere al prodotto o servizio, quindi non dobbiamo confondere l’interesse generico con l’interesse indirizzato all’acquisto finale.
- Il mercato disponibile: in questo caso dobbiamo analizzare gli utenti che non hanno vincoli di consumo per prodotti e servizi, ovvero chi può usufruire senza alcuna limitazione di ciò che vendiamo.
Ad esempio, se vendiamo alcolici sappiamo che non possiamo vendere ai minori di sedici anni, quindi il mercato disponibile è superiore a questa fascia d’età.
- Il mercato target: in questo mercato abbiamo il nostro pubblico di riferimento, ovvero a chi abbiamo deciso di rivolgerci dopo un’attenta analisi del cliente ideale.
- Il mercato penetrato: in questo mercato abbiamo gli utenti che acquistano prodotti e servizi. Ad esempio, pensiamo al mercato delle telefonia mobile: oltre il 90% delle persone possiede già una scheda telefonica, quindi questo mercato possiede già acquirenti molto attivi.
Comprendere a studiare questi dati è alla base di un’indagine di mercato in quanto ci permette di capire come si muovono i concorrenti, come reagiscono i clienti e potenziali clienti, i feedback e come migliorare prodotti, servizi ed esperienze sul sito web e di acquisto.
Inoltre possiamo capire se c’è un mercato in crescita e la possibilità di entrarci con un determinato prodotto, oppure se è bene evitare in quanto il mercato ha utenti molti attivi in acquisti dalle maggiori imprese del settore (come nel caso della telefonia mobile).
Se confrontiamo i nostri dati notiamo anche un basso indice nel mercato penetrato, significa che abbiamo un mercato potenziale.
Un elevato indice ci suggerisce una grande difficoltà nel cercare di vendere agli utenti non in possesso di quel prodotto o servizio e quindi sappiamo che sarà dispendioso.
La domanda è una sola: la tua azienda ha effettuato un’indagine di mercato prima di iniziare a vendere effettivamente?
Oppure continua a fare ricerche per rimanere attivo su come migliorare prodotti e servizi e offrire un’esperienza migliore rispetto ai concorrenti?
Se hai bisogno di supporto per aumentare i tuoi profitti con un’adeguata indagine di mercato contattaci senza impegno.
Saremo felici di aiutarti a risolvere i tuoi problemi in maniera definitiva.